墙布店如何二十个绝招跟单、逼单

 

1、去思考一个问题,客户为什么没有买我们店里的墙布?什么原因?

有些店员认为是客户在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不买我们店里的墙布,总是我们没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?

你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是公司品牌不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。

你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。

这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例,等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。

10、逼单就是半推半就

就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、编制一个

让客户想想我们的威士邦墙布的各种特色款式会给他带来的各种情景想象,让他梦想成真。

12、给客户一些好处

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

13、放弃,当然只是暂时的

以退为进,不要在一些老顽固身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

14店长拖拉,不起积极作用,不向老板力荐。

解决方法:向该店长施压,向其灌输:我们已经说明了客户的想法,如果因为的原因没有向老板说明,等老板重视这件事的时候却发现店长你当时没有汇报,或竞争对手做的好,客户跑竞争对手那里下单了,自己店里没有做到好处,老板找责任人,最终都将是店长的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果店长不重视,影响客户下单,可从其他途径找老板直接对话。

15、学会观察,学会聆听。

客户在店里观望时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

16、 机不可失,失不再来。

客户在店里观望时因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的家的装修状况或对他适当的奉承一下等,一边把客户选的款式一一记下来,填好让其签字盖章。

17、抓住客户的弱点,临门一脚。

客户在店里选款式时客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

1)口头信号

1.讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体墙布施工的细节墙布上墙的效果时。

3.询问生产周期时。

4.询问上墙的效果,目前有哪些案例时

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2)行为上的信号:

1.不停地翻阅公司的版本时。

2.要求参观墙布样板间,参观表现出对墙布产品有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。

6.有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

1) 假定客户已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对墙布产品了解不多,但又觉得大家都在贴墙布,还有墙布的种种好处,而不知做选哪个款式,我们可以对客户说:(某某)老板(娘),您家里是什么装修风格,您家具颜色是哪种色调,我帮您推荐一下款式,或者以短期活动产生压迫感,让其先缴纳部分定金?反正也没多少钱!您看呢?这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑,而是考虑买哪款,实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2)帮助客户挑选:一些客户可能目前还在做油漆,或者还在更早的装修进程,但客户有兴趣先了解墙布产品,可以帮客户构想下装修好的各种风格,以客户为中心帮客户推荐好不同款式,提前让客户下定金

3) 欲擒故纵:有些客户天生优柔寡断,虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你可以抛出近期的一些短期促销活动,限时活动等,迫使客户先交定金,再慢慢选款式下单

20墙布店签约下单时的注意事项:

1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

5)早点告辞。

6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7)立即提出付款。


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